Marketing Estratégico: Qué es y por qué es tan importante para la empresa?

En tu propia empresa, qué piensas a la hora de contratar servicios de marketing?

En general, y especialmente si la misma es pequeña, lo que frecuentemente se hace es llamar a un publicista o un diseñador gráfico que resuelva el problema puntual, que fue indicado por el gerente de la compañía.

Por ejemplo: "necesito diseñar un folleto para vender mis servicios en el interior del país" o "estoy precisando hacer una publicidad que venda mi nueva línea de productos".

Si bien el profesional de las comunicaciones intentará interpretar la visión de quién lo contrata para poder plasmar esa idea en su producto final, esto no es suficiente, puesto que lo fundamental para la empresa es ante todo: enfocarse en conocer qué quieren los clientes, en lugar de trabajar sobre la manera en que la compañía los ve.

La empresa está brindando la oferta justa a los consumidores? Se puede agregar algo al servicio que fidelice a los clientes en mayor medida? Hay segmentos de mercado que podemos abastecer y no los estamos tomando en cuenta? Estamos realmente enfocándonos bien a nuestro público objetivo?

Es por eso que es tan importante la necesidad de hacer un "stop", para plantearse estudiar y organizar cómo se procederá mediante objetivos claros, estrategias adecuadas y tácticas homogéneas, antes de empezar a desarrollar acciones de marketing que posiblemente no estén del todo bien enfocadas al cliente objetivo. Es algo que en ocasiones no se le da tanta importancia porque insume tiempo, o por falta de recursos de la empresa, que prefiere hacer acciones comunicacionales específicas, hasta que la empresa esté en mejor posición. Y este tiempo usualmente no llega nunca, porque se termina cayendo en una calesita de aciertos y errores, y "saliendo del paso" cada vez que se precisa. No sería bueno por ejemplo, contar con una imagen institucional que haga que los clientes al verla se sientan identificados? O crear avisos pero enfocados en lo que el cliente necesita específicamente? Si logramos esto, las inversiones en imprentas o en publicidades en medios se abaratan sensiblemente, porque conocemos bien a quién está del otro lado. Sabemos qué lo motiva, por qué compra, qué concepto le llega más, cuál menos, etc.

Mientras antes se efectúen estudios de marketing estratégico, ya sea generales o particulares (para un servicio o producto específico), mejores perspectivas tendrá la empresa, desde el punto de vista de que sabrá por ejemplo con profundidad quiénes son sus clientes, directos e indirectos, y cómo les está yendo a ellos en el mercado, al mismo tiempo analizar quiénes son mis clientes y efectuar un análisis estratégico acerca de cómo le está yendo a mi empresa en particular, también quiénes son mis consumidores y por qué lo hacen, a la par que por qué otros que podrían comprarme no lo están haciendo.

El marketing estratégico engloba también estudiar qué diferencia a la empresa del resto, y efectuar el análisis acerca de qué valor ofrecido por la empresa es destacado por el consumidor. Asimismo, se concentrará en la búsqueda de nuevos nichos de mercado que la empresa no esté al momento abasteciendo, y en el diseño de planes de marketing estratégicos que permitan de una manera clara y medible en tiempo y recursos económicos, planificar objetivos, estrategias y tácticas de marketing que logren mediante las acciones de marketing operativo correspondientes, posicionar satisfactoriamente la marca y los valores de la empresa en la mente del consumidor.

Mientras antes la empresa realice su plan de marketing estratégico, mejor será. Podrá tener un profesional de marketing contratado en la compañía, o tercerizar este servicio a una consultora. Ambas opciones tienen sus pro y sus contras, pero en términos de la rentabilidad de la empresa, las dos prometen una rentabilidad muy superior a la efectuada al invertir en la contratación del profesional. Cada gerente evaluará qué le conviene hacer puntualmente. Pero ante todo: no hay que ignorar la importancia que tiene, y lo que es mejor: la relación directa que tiene con el dinero que ingresa.

Me gustaría conocer tu opinión o experiencias sobre esto. Ya sea si tienes plan de marketing estratégico o has contratado a algún profesional para algún estudio puntual en el área, y también si nunca has desarrollado nada parecido en tu empresa (y si lo consideras importante o no, claro está).

Blog de marketing estratégico y desarrollo de proyectos de inversión: http://bit.ly/cW62o4